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行業研究

把信貸風險管理濃縮為50個要點

來源:信貸風險管理 責編:崔富強 時間:2019-11-25 15:24:27 瀏覽次數:

編者按:本文作者雖是以銀行為例介紹信貸風險管理經驗,但對于擔保業務人員、擔保公司風控部門亦具有借鑒意義。

 

把信貸風險管理濃縮為50個要點

 

孫自通

 

1、銀行經營的是信用,管理的是風險,信貸機構的基本職能就是預測、承擔和管理風險,并通過管理風險獲取相應的收益,信貸風險管理水平是決定信貸機構預期利潤能否實現的核心,也是信貸機構能否持續性發展的關鍵性因素。

2、風險有廣義和狹義之分,狹義的風險指的是未來發生損失的一種不確定性;廣義的風險是指的未來發生損失或帶來盈利的一種不確定性。風險是客觀存在的,風險帶來了市場機會,風險和收益是一枚硬幣的兩面,彼此不能分離。就風險管理而言,識別是核心,管理是必備手段。 

3、現代商業銀行需要建立自己的信貸風險管理體系,簡單來說就是全流程的風險管理流程、全員的風險管理文化、全新的風險管理手段。

4、信貸是指以償還為條件的將資金所有權在一定期限內有償讓渡給其他人,是一種授信行為。從信貸的角度老說,借款人的信用包括履約意愿和履約能力兩方面。信貸機構在辦理信貸業務時需要對借款人的還款意愿和還款能力進行調查和了解,并且需要在調查和了解的基礎上進行評估,并根據評估情況決定是否對借款人授信以及授信的額度和期限。

5、所謂授信就是授予信用、承擔風險和獲取收益。

6、就信貸業務而言,貸款人通過讓渡資金在一定時間內的所有權給借款人從而獲得了在某一限定時間內獲得一筆利息收入這一預期,然而這個預期可能實現,也可能不僅無法實現收取利息的預期,甚至有可能面臨著無法收回本金的風險,這就是所謂的信貸風險。

7、信息不對稱問題時信貸機構要解決的核心問題。在信貸關系中,借款人可以隨時全面了解和掌握信貸機構的信貸政策、信貸制度、信貸監管等信息,而信貸機構卻不可能擁有和掌握每個借款人的全部信息,這就形成了信貸關系中的信息不對稱性。借款人具有信息優勢,使信貸機構經常處于不利地位。

8、信貸機構和借款人之間的信息永遠是不對稱的,對于借款人而言,其只需要知道這是一家信貸機構,這家信貸機構有可能將錢借給他就可以了,而信貸機構需要了解的借款人的信息就多了,包括借款人人怎么樣?借款人家庭怎么樣?借款人是干什么的?借款人拿我們錢干什么?借款人拿了我們的錢后會不會溜之大吉?借款人拿什么錢來還我們等等。信貸機構只有全面、真實的了解借款人的情況,才能更好的做出信貸決策。

9、全流程風險管理:風險管理不局限于調查階段。風險管理在業務的每一個環節均得到體現。沿著流程???,每一個環節均對不同的風險進行選擇、過濾以及管理,以最終達到“風險可控”的目的。

10、風險分散:不要把雞蛋放在一個籃子里。

11、以客戶為中心,你不可能了解所有的客戶,你不可能服務所有的客戶,我們應該盡量去滿足一部分客戶的全部需求。

12、大客戶不一定就是優質客戶,小客戶也不一定就是劣質客戶。

13、一般來講,客戶經理所要做的三件事,一是盡可能多地了解情況并抓住主要問題,二是核實這些情況的真實性,三是對貸款能否受理作出自己的判斷。

14、小企業看老板,中企業看制度,大企業看文化。

15、“三品、三表、三流”決定貸或不貸?!叭貳保浩笠抵韉娜似?、企業的產品、貸款的押品;“三表”摸清企業底細——電表、水表、稅表(或海關報表);“三流”——人流、物流、現金流。

16、“客戶七分在于選,三分在于管”,當我們將資金交到借款人手里那一刻開始,還款的主動權就掌握到了借款人手里,相對于貸后來說,貸前比貸后更重要一些,信貸風險管理是從選擇客戶開始的。

17、客戶經理在確定每筆貸款的條件時,就是為客戶“量身定做”的過程,就像裁縫師傅在為客戶訂制服裝,要仔細地“度量”客戶的需求和能力。一方面要確保這筆貸款能合理地滿足客戶需要,另一方面要確保不出風險。這個方法至今沒有發生實質性變化。

18、救急不救窮:信貸機構應該把錢借給急需資金并有還款能力的企業和個人,不能把錢借給還不起錢的貧困企業和個人。

19、“嫌貨才是買貨人”——只有真正有信貸需求并考慮未來還款的客戶才會對貸款條件、還款方式、合同條款等重視和挑剔,這些客戶往往會在貸款金額、期限、利率、還款方式等方面與信貸機構反復磋商??突У摹疤秈蕖焙汀凹平稀貝硬嗝娣從沉蘇飧隹突薔哂姓媸檔慕榪钚棖蟛⑶掖蛩鬮蠢窗詞被箍畹目突?。這類客戶前期可能會麻煩一點,但貸款相對是安全的,因為他們在借款時就已經在考慮如何按期還款!

20、借款人的還款意愿可以分為兩類,主動的還款意愿和被動的還款意愿,其中,主動的還款意愿取決于借款人的人品和道德,被動的還款意愿取決于借款人的違約成本。

21、積極主動的還款意愿主要由借款人的人品決定,借款人的人品如何,對借款的影響非常大,如果是一個品質及道德好的人,即使在還款能力不足的情況下,雖有可能會拖欠,但借款人會很配合,會積極籌措資金還款。但如遇到品質及道德很差的人,即便有還款能力,他也會想方設法地拒還貸款,甚至會采取低價轉讓資產、無償轉讓資產、虛構借款、虛構擔保等各種方式逃廢債務。

22、如何評估借款人的人品:信貸人員可以從申請人的表情、眼神、言談舉止;對待家人、員工、業務伙伴的態度;提供資料和數據是否弄虛作假;過往信用記錄;外部評價等方面評估借款人的人品,一般而言,借款人如果是企業,一個企業的“人品”約等于企業主要領導人的人品。

23、一句話:感覺人品不好的客戶,我們一概PASS掉,還有就是相信自己“不能做”的第六感覺!

24、被動的還款意愿由違約成本決定,借款人違約成本越高,違約率越低。

25、借款人來申請借款,我們先評估借款人現有的違約成本,一般來說,借款人現有的違約成本主要集中在家庭因素和生意因素兩個方面。

就家庭因素而言:一般來說,已婚的比未婚和離異、喪偶的違約成本高、有子女比沒子女違約成本高、有住房及資產比沒住房、沒資產的違約成本高、本地人比外地人違約成本高、社會聲譽及評價越高的借款人違約成本越高、配偶、父母的社會地位越高的人違約成本越高等。

就生意因素而言:經營年限越長違約成本往往越高、經營地年限越長違約成本往往越高、回頭客越重要違約成本越高、變更經營場所越難違約成本越高、變更經營場所對生意的負面影響越大違約成本越高、盈利狀況越好違約成本越高等。

決定借款人還款意愿的除了人品還有違約成本,違約成本相對人品而言更容易控制和把握。

26、信貸機構需要根據借款人的情況設計具體措施增加借款人的違約成本:讓借款人增加擔保(保證、抵押、質押);在合同中約定違約責任;用信息公開增大違約成本。

27、客戶經理要盡可能多地了解借款人的情況并抓住主要問題,客戶經理需要了解的信息很多,但總的來說,借款人的借款用途、還款來源以及擔保措施是最重要的三個方面。這三個方面分別在回答下面三個問題:你借這筆錢準備干什么?你準備用什么償還這筆貸款?你說的還款來源無效時,拿什么來還? 

28、由于中小微企業普遍沒有正規的財務報表,即便有,有時也存在幾套帳的情況,從這種意義上來說,在小額信貸領域,非財務信息重于財務信息。

29、以企業借款人為例,非財務信息一般包括以下四方面的內容:一是業主個人信息;二是企業經營信息;三是企業管理信息;四是行業信息。這些信息涵蓋企業主基本情況、公司的背景和歷史沿革、企業經營經驗、公司治理結構、企業所處周期、管理方式、企業市場地位、經營業績指標、管理者素質、上下游客戶情況、企業面臨的機會和風險、行業成本構成、員工構成等。從內容上可以看出,非財務信息覆蓋的范圍非常廣范、提供的信息非常全面,它不僅僅是對財務信息的補充,更重要的是,非財務信息有很大一部分是對公司未來發展能力的預期,將有助于小額信貸機構更全面地了解企業的現狀以及未來,對企業未來經營情況做出更合理地評估。

30、信貸評估是對借款人未來還款的可能性的一個評估,從這一點上來說,財務信息以會計記錄為基礎,是對企業經營歷史的記錄,其反應的是歷史,但非財務信息更多的反映的是企業的未來,比如我們通過對企業領導及管理團隊的素質、產品的市場前景、核心競爭力和技術水平等決定企業未來命運的關鍵因素進行分析,從而有助于我們對企業的未來進行評估和把握。再結合對企業財務信息的分析和評估,會對企業有一個更全面的了解。

31、企業主基本信息我們要看以下幾個方面:

1)客戶的年齡;

2)受教育程度;

3)家庭、婚姻及子女狀況;

4)戶籍狀況和房產信息;

5)性格特征;

6)個人嗜好、不良和犯罪記錄;

7)客戶的社會聲譽和評價;

8).家庭的收入與支出;

9)保證人信息;

10)品德及誠信度。

32、優秀客戶經理一定要具備貸前是冤家,貸后是親家思維,在貸前調查階段,調查人員對待借款人要像對待冤家一樣,嚴格按照業務流程不留情面地審查,防止被借款人欺騙和蒙蔽。但在貸款發放出去之后,信貸機構和借款人就成了利益共同體,信貸機構要千方百計和借款人搞好關系,幫助借款人搞好經營,解決困難,以便保證貸款能夠安全回收。

33、貸前調查階段需要調查了解的客戶信息可以分為財務信息和非財務信息兩大類,這些信息是之后做信貸決策的基礎,搜集這些信息有很多的方法和技巧,其中很重要的一點就是信貸人員一定要善于利用多種渠道調查和了解客戶信息。常見渠道如下:

一、直接向借款人和擔保人索取和詢問 

二、在實地調查過程中自行調查獲得的信息 

三、借助公共渠道或第三方渠道調查了解客戶信息 

(一)外部走訪;

(二)向行業協會、政府有關部門查詢;

(三)通過搜索引擎;

(四)查詢借款人的企業網站、個人網站、企業博客、個人博客、企業微博、個人微博;

(五)通過一些實用網站;

(六)訂閱查詢相關資料;

(七)委托專業資信調查機構調查;

(八)其他渠道。

34、客戶經理一定要具備破除抵押物崇拜思維,相對于擔保方式,客戶經理應將關注重心放在企業自身的經營狀況以及持續發展能力上,重點關注借款人的第一還款來源和現金流,尤其是小微企業貸款。

35、一筆正常的貸款最終變為不良貸款往往有一個過程,信貸人員應當及時發現一些預警信號,并及時分析并做出反應。記得曾經有一位銀行行長曾經說過:客戶經理貸后管理的職責好比看護蘋果,當蘋果有一個蟲眼時,就要及時發現和報告,趕緊處理。不能等到蘋果已經爛掉一大半時,才發現,才去處理,那時為時已晚。概括起來說就是:“早發現、早行動、早化解?!?/span>

36、要重視合同的簽訂,一份設計合理的合同能有效的保障信貸機構的權利,并且能提高貸后管理和追償的效率。

37、要重視老客戶,老客戶整體風險要小于新客戶,就貸后管理而言,對于企業一筆貸款的貸后管理,在某種意義上也是對該企業下一筆貸款的貸前調查

38、貸后管理:不要讓你的客戶在你的視野里消失,不要被客戶正?;箍蠲曰?,根據客戶生意特點設計監控方向和時間。

39、逾期清收最關鍵的是什么?就一個字“快”,信貸機構必需在深陷損失無可自拔前快速行動??!切記??!立刻快速行動??!

40、信貸機構逾期清收中目前最大的問題是什么?就一個字“等”,無原則的等。記住,千萬不能等,錢等著等著就沒了!

41、客戶逾期的前二十四小時一定要與客戶聯系。

42、就逾期清收而言,一定要在采取行動之前了解和掌握客戶。

43、逾期管理分為三個階段:借款到期前,提醒教導客戶準時還款,注意加強對客戶的信用教育;逾期后分為兩個階段,第一階段了解糾正客戶,在這個階段,了解客戶情況并努力糾正客戶的意愿和能力,這個階段以協商為主,施加壓力為輔;第二個階段需要強力催收,在這個階段以施加壓力為主,協商為輔。

44、每次向客戶追帳都應施加比上一次更大的壓力,否則就不要上門。記住,協商為主的階段也在給客戶施壓,只是壓力等級比較低而已。

45、逾期貸款清收經驗:沒有百試百靈的方法、堅持不停的“騷擾”客戶并不斷升級、會面前制定好策略和方案。

46、逾期前往往是有征兆的,不能有效聯系借款人:手機關機、在開會、出差、在辦急事,借款人暗示近期經濟環境不好、資金緊張、有筆資金到賬就能還等。

47、貸后管理人員要對常見危險信號有一定敏感度! 

48、賬齡與追成功率的關系:根據國內外的統計,隨著逾期時間的延長,你要回借款的可能性在逐步降低。

49、有效催收的前提是對逾期進行合理的分類。

50、就催收的方法選擇而言,一般應堅持“先非訴后訴訟、先協商為主后施壓為主”的原則,但出現以下兩種情況有可能需要盡快啟動訴訟程序,一是借款人還款意愿已經明顯惡化;二是借款人除了欠我們錢,還存在其他債權人,并且已經資不抵債!

 

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